京都繁盛日記 - 2010年6月2日　KWD諸君へ

今日は営業についての話からしましょう。例えば、標準的な営業フローを下記の通りとします。
１．リストアップ　⇒２．アプローチ　⇒３．ニーズ把握　⇒４．プレゼンテーション　⇒５．クロージング　⇒６．契約　⇒７．フォロー
『営業マンＡ君は、一生懸命に営業活動をしているが、思ったほど営業成績が伸びない。
そこで上司であるＢ部長は、Ａ君の営業手法を細かく分析してみた。

当然です！

実は、Ａ君の弱点は、3.ニーズ把握にあるのですから。このことを認識できるビジネスマンが極めて少ないことも事実です。いかなる場合も仕事はフローに沿って流れる。失敗したPOINT（川下）で改善を図ってみても成果は得られません。その前のPOINT（川上）での改善こそが正しい処方なのです。このように処方箋を誤るケースがいたるところで見受けられます。

この場合、Ａ君がスキルアップをしなければならないのは、4.プレゼンテーションではなく、3.ニーズ把握なのです。

　うまくいかない原因は、必ず川上にあるのです。これは原則です！結果的には、『製品が売れないから業績が悪い』との論理は正しい。しかし、責任の所在を営業や販売に押し付けるのはどうなのか？もう一度云う、うまくいかない原因は、必ず川上に存在するのです。

営業（販売）は、製品からSTARTします。製品からの手法は、現代社会ではもう通用しないのです。優れた営業マンがいようが同じなのです。だから営業には限界があるのです。事業は、顧客からSTARTしなければならない。自らの気持ちのこもった「製品」を否定できる経営者は少ない。しかし、間違った過程で生み出された「製品」は、決して「商品」にはならないのです。

マーケティングとは、「製品」を「商品」に変えることができ、利益をもたらすことができる唯一の機能なのである。にも関わらず、多くの企業で存在しない。だから営業は、いや企業そのものがマーケティング機能を有しない限り、営業マンたちは同じ壁で停滞してしまう。KWDでは、このようなことがなきよう、しかと心していきましょう。