京都繁盛日記 - 2010年6月7日　KWD諸君へ

　KWDは、7月からマネジメントシステムの販売強化に着手します。

私は、マネジメントシステムの製品力にもKWDの営業力にも相当の手応えを感じています。

KWD大成長の契機として、KWD製品の中でも抜群の収益力を持ったこのマネジメントシステムを一気に販売しようと考えた訳です。

しかし、製品力と営業力があっても、このままでは私の思惑通りの成果は得られないでしょう。成果を上げるためのマーケティング戦略が不足しているからです。

私は、大学時代、社会人を通して、マーケティングと心理学を好んで学んできました。　

皆さん、『想起集合』という、心理学用語でもありマーケティング用語でもある言葉をご存知ですか？

調べると、『消費者がある目的の製品を購入しようとする場合、その製品が知名集合に属していれば、次に、購入検討の対象となるブランドの集合＝頭の中に思い浮かぶ集合（想起集合）、選択するかしないか決定できない集合（保留集合）、選択しない集合（拒否集合）に分類する。』とあります。

つまり、フリースと言えばユニクロ、ハンバーガーと言えばマクドナルド、カップラーメンと言えばカップヌードル、ネット上の本屋さんと言えばアマゾン・・・、という事です。

一気に成果を上げようとすれば、『想起集合』効果を狙うことを思考しなければなりません。想起集合効果が効き、コンビニに行って商品名を思い浮かべてもらっても、カップ麺コーナーにカップヌードルがなければ、話になりませんね。

逆に、想起集合に入らない商品は、大量の商品が並ぶデパートやスーパーでは売れにくいものです。しかし、小さな会社には、各ジャンルの想起集合に入れるほどの広告費はありません。KWDもそうです。

では、どうしたらいいのか？　これを考え、戦略にまとめ、実践に移していくことこそが、私の言う仕事であることも覚えておいて下さい。少し横道にそれましたが、ひとつは、小さな棚を作ってもらえるジャンルを確立する手法が有効なのです。

どのジャンルとして売り出すのかという戦略も重要です。たとえば、体にいいドリンクを開発したとします。しかし、ドリンクとかサプリメントといった大きなジャンルで勝負しても大手の牙城は崩せるはずもありません。ありきたりな健康ドリンクも、「メタボ改善ドリンク」、「真夏日専用スポーツドリンク」として売り出すと、効果は随分上がり易くなるものです。

重要なことは、小さくても、鋭く突き刺さるようなジャンルを作り上げることです。マーケティングの世界で言う、『USP』（Unique Selling Proposition）、つまり『独自の強味』のことです。

そうして考え抜いたマネジメントシステムの『想起集合』の一部を、マーケティング部の○○君が企画書にまとめてくれました。

それでは、今日もよろしくお願いします。