京都繁盛日記 - 2010年6月18日　KWD諸君へ

　マネジメントの父であるドラッカーは言う。『マーケティングとは、顧客の欲求を満足させる商品・サービスを作り、それが顧客の買いたいという気持ちによって自然と売れるようにすることです。マーケティングが目指すのは、販売行為を不要にしてしまうことです』。　そして、マーケティングの父であるコトラーはこう言う。『どのような価値を提供すれば、ターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益を上げること』。　皆さんがこの先仕事をする限り、この二人の言葉は決して忘れてはなりません。

さて、マーケティングの基礎について本格的にお話しましょう。KWDは、a-spccのもつ価値（効用）を、顧客へ提供することで収益を得ます。収益が出なければ、KWDも存続できません。当り前の道理ですね。

顧客にa-spccを買ってもらうためには、競合がひしめくマーケットの中でどの機能を重視するか、他社製品との差別的優位性がモノを言います。差別的優位性を打ち出すためには、市場を顧客のニーズやウォンツにしたがってセグメント（区分）し、どのような機能や価格で勝負するのかというセグメンテーション(S)が必要となります。そのうえで、a-spccの最終顧客が誰か、ターゲットを決めてその特質を徹底的に分析します。そのターゲティング(T)のもと、顧客に欲しいと思わせるために、顧客観点でそのa-spccのベネフィット（利点）を明確にするためのポジショニング(P)を行なわなければなりません。これらは、顧客にとって、a-spccがどのような意味を持つのかを明確にする作業であり、コンセプトメイキングという言う場合もあります。いずれも、顧客の購買行動までつなげるために、何を為すべきかを訴求します。

“STP”を経てからマーケティング活動を行なうという手順をコトラーは教えてくれています。マーケティングの４P「製品Product」「価格Price」「流通Place」「宣伝Promotion」は、顧客の購買行動を誘うものですが、STPが明確にならないままでは、意味がありません。マーケティングとは、経営戦略に基づいてSTPを定め、顧客が興味を抱き、欲求し、購買行動に移るような期待が持てる状況を生み出すすべての活動を指します。その結果、企業は顧客満足を実現し、社会に貢献するのです。

やや難しいかも知れませんね。今日の手紙は教科書だと思って下さい。マーケティングは、KWDに所属する全ての人に必要な機能であり、絶えず意識し続けなければならないものなのです。それでは、今日もよろしくお願いします。